困难中前行已成2019定局,经销商该如何求变?

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所属分类:智电汽车
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从1996年长安铃木建立中国第一家4S店开业,到车市28年以来第一次负增长,中国车市虽然仍然是全球第一大车市,但是经销商的压力,也是显而易见的。

从多个方面看,经济大环境的不理想、市场的提前透支、消费者结构的变化以及需求的饱和都让“寒冷”成为了2019年的车市主旋律。

市场提前透支

大的经济环境就不多说了,可支配收入的增速放缓,就注定了实体经济增速的降低甚至下滑。对于汽车消费市场来说,前几年的各种小排量优惠的利好政策,对于近两年车市增速放缓也是有着不小的影响。

为什么这么说?其实不难发现,目前街上跑着的车里,有超过70%甚至更多都是小排量的经济型乘用车,而这其中更有超过半数的消费者目前使用车辆的年限已经超过了两年甚至更久,这也意味着大部分人在短期内是没有换购的需求的,这种情况肯定会影响未来这部分消费者们的购车行为。

消费者结构的变化

随着90后,甚至00后消费者的加入,传统的4S店销售渠道也会受到一定的影响。如果时间放在十年前,4S店无疑是我们首选的购车渠道。如今随着电商的发展,说4S店不会受到冲击是不可能的,只不过是所受影响的大小区别罢了。在有关的数据统计网站上能查到,90后甚至00后的消费者,对于新兴购车渠道的接受意愿也在逐年上涨,这也是传统经销商将要面临的问题。

抛开消费者和市场的因素,对于经销商而言,线索泛滥也是在新的一年里的不利因素。

一月中旬,运通和中升等几大经销商集团相继宣布抵制汽车之家,其中运通总裁更是直接炮轰汽车之家垄断。提到汽车之家的垄断,不得不提的就有一个东西,线索。

汽车之家的发展,和传统的经销商有着密不可分的关系,在车市整体大环境不理想的情况下,买不起,而且质量低的线索自然就引起了经销商的不满。

每年的汽车销量,很大程度上都能看做是整个市场的需求量。而包括汽车之家、易车等在内的主流平台给经销商提供的线索远远大于这个数字,麻辣车事在咨询了部分4S店的工作人员后,得到的答复是每天的线索里会有大量重复且无效的线索。在这样的情况下,今日头条和百度也都加入了流量供给的队伍,如何在泛滥的流量里筛选出有效的线索而转化为销量,这也是接下来经销商需要面对的。

维保渠道的压力

不光是新车销售,大家都知道现在经销商卖车不赚钱,赚钱都靠附加商品以及售后。不过对于传统经销商而言,售后维保渠道的压力也在不断增加。

对于大多数消费者来说,4S店仍然是售后维保的首选,但是也有越来越多的消费者开始注意到了连锁的养车机构(途虎、京东等)以及主机厂主导的快修连锁机构(上汽旗下的车享家)等。

简单总结一下,其实不只是2019年,从中国车市开始快速发展的时候起,传统的经销商渠道就已经开始受到影响了。至于应变,主要其实还是要从产品和消费者入手。

产品,一方面是经销商销售的产品,另一方面则是经销商所提供到的服务。

车型的产品力不用多说了,麻辣车事前不久采访过的成都地区某东南汽车经销商就是例子,车型换代慢,产品力跟不上市场变化,最终的结果就是经销商被市场淘汰,所以在有了好产品的前提下,传统经销商还需要做其它的应变。

比如对于年轻消费者,进一步强化线上渠道;对于增购和换购的消费者,需要进一步维护基盘客户;而对于逐渐脱离4S店进行维保的客户,则需要更加重视客户体验,毕竟目前除了价格外。大部分连锁快修保养机构是没法和4S店比较的。

总之,近两年车市的大环境已经没法扭转,传统经销商面临的压力也越来越大。当然也和所有的事物一样,低迷只是暂时的,毕竟大部分消费者的首选购车渠道还是4S店,如何做出改变发挥基盘客户的最大化价值,才是接下来传统经销商需要做的,毕竟靠卖新车赚钱的日子已经一去不复返了。

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